在美国零售界，罗恩·约翰逊（RonJohnson）算是赫赫有名的人物，他不但拥有哈佛商学院的教育背景，当年在美国连锁店Target任商品副总裁时实施的差异化战略不仅受到消费者的青睐，更是逐渐成为公司的核心竞争力。在亚马逊电子商务和沃尔玛的夹缝中，Target不仅生存下来，而且稳步发展。他所发明的商业模式被H&M、优衣库等许多企业纷纷效仿。约翰逊对苹果商店的改造使之今日仍然是世界每平方英尺利润最高的零售店。但是2012年开始，罗恩·约翰逊一败涂地。91调研不禁感叹！到底是他这位零售天才不行了？还是在当下零售环境的剧烈变革淘汰了罗恩约翰逊这些聪明的从业者？

在塔吉特(Target)一战成名

约翰逊在斯坦福大学(Stanford)获得文学学士学位，在会计领域工作了一段时间后，1984年在哈佛大学(Harvard)获得工商管理硕士学位。与大多数学生不同的是，他拒绝了高盛（Goldman Sachs）和萨洛门兄弟（Salomon Bros.）提供的高薪工作机会，选择在默文公司（Mervyn's）工作，从实习生做起。Mervyn's是一家由戴顿·哈德逊（Dayton Hudson）创立的在中西部定位中档的零售连锁店。“我想，我想要在某个领域真正擅长，”罗恩·约翰逊（RonJohnson）说。“我希望有朝一日能够经营一家公司，所以我需要从基层开始学习业务知识。”

他从零开始学习。约翰逊在加利福尼亚州格伦代尔的梅文百货店的第一天，就跪在地上，用剃刀刮掉男装部地板上的口香糖和粘渍。

1990年，他来到了家乡加利福尼亚州增长更快的塔吉特(Target)百货公司，成为家居用品部门的负责人，他对设计产生了兴趣，并在海外考察时寻找潮流趋势。他一次参观法兰克福家居用品展览会上，意大利公司Alessi将其锅具和榨汁机作为艺术品展示，这是一个突破。“那就像在博物馆里走一样，”他说。“他们不是为了赚钱才在那里，而是为了制造出优秀的产品。”之后不久，他雇佣了迈克尔·格雷夫斯为塔吉特百货公司设计低成本版的设计师茶壶和烤面包机，Johnson相信这些产品会很受欢迎。因此，他决定不仅仅开始储备少量产品，而是冒险采购了140种由Graves设计的产品，并将它们放置在每个过道的前后。“数学很简单，”他说，“如果我没有卖出一件商品，但人们对其他96%的产品有了不同的看法，我们就会赢。这始终是关于思想的分享，而不是市场份额。”Graves系列产品大获成功。正是在塔吉特(Target)百货公司，罗恩·约翰逊作为一个创新者留下了自己的印记：签署了一系列设计师，使得Target的形象从一家平庸的折扣店转变为一家销售时尚而又实惠的一家有抱负的中等规模的大型零售商，吸引了H&M、优衣库等大量公司争相效仿。这件事给我们的教训是：“改善只能让你达到预期目标，而创造力才是改变的关键。”91调研此时认为罗恩·约翰逊（RonJohnson）做得很成功。

罗恩·约翰逊（RonJohnson）在苹果封神

罗恩的杰出表现引起了苹果公司在时尚界享有“商品王子”美誉的米拉德·德雷克斯勒（Millard Drexler）董事的注意，他当时极力向乔布斯推荐罗恩。91调研获悉，苹果花了4年时间邀请罗恩加盟。最终，罗恩在2000年加盟苹果，担任负责零售店业务的高级副总裁，揭开了美国零售业历史上一场可圈可点的革命。 

加入苹果后，罗恩向乔布斯提出了一个非常有挑战性的问题：“斯蒂文，谁是你的消费者？”乔布斯回答说：“有创意的专业人员。”罗恩则表示：“这不是我想做的事，你为什么要把自己的产品局限于这样一个有限的群体？每个人都希望得到一台更好的电脑。”（当时的苹果还仅仅是一个电脑公司）。之后，苹果零售店在购物中心这样一个老少皆宜的购物环境里异军突起。 

在门店里，罗恩把消费者服务融于寓售于乐和寓教于乐之中，买卖双方的互动使得原本的恐惧变成了享受，苹果店里总是熙熙攘攘，人满为患。苹果的零售店战略创造了零售业的神话故事：不到两年时间，苹果零售店的销售额已经冲破10亿美元大关，苹果每平方英尺店铺面积的年销售额居然高达3085美元，比同一指标排在全球第二位的奢侈品牌蒂芙尼（Tiffany）为2666美元/平方英尺，销售电器的百思买（Best Buy）也只有930美元/平方英尺。百货公司Saks只有362美元/平方英尺。 

伴随着苹果的辉煌不但让罗恩成为零售业神话，也让他成为了巨富。2007年他将手中的苹果股票套现，这让他在苹果任职七年半的时间里挣得4亿美元的收入。

遭遇J.C. Penny 滑铁卢

罗恩在零售界打造的神话引起了对冲基金潘兴广场（Pershing Square）创始人兼首席执行官比尔·阿克曼（Bill Ackman）的注意，他当时向杰西潘尼百货（J.C.Penny）投入重金并担任其董事，在他积极推动下J.C.Penny在2011年用重金将罗恩挖了过来。 

J.C.Penny曾是受中等收入家庭的青睐的百货商店，尤其是男女服装、儿童用品和家居用品，在全国各地拥有1000多家店铺和众多购物中心。J.C.Penny有一套非常强大的自有品牌体系，值得称道的是J.C.Penny管理成本、供应链成本很低。 

但随着时间的推移，J.C.Penny逐渐失去了竞争力，总销售额持续下降。具体91调研统计2009-2011每平方英尺的销售额约为150美元，相比之下，梅西百货和科尔百货等竞争对手的销售额约为每平方英尺220美元或230美元。 

2011年11月罗恩上任伊始，踌躇满志地向全世界宣布：“我们的愿景是变成美国人最喜爱的商店，因为我们是全体美国人的商店。我们不必只是面对中等收入的群体，或是富人，我们可以卖东西给每一个人。我们的规模足够大，我们的足迹无处不在，为什么要限制自己呢？这好像有点蠢，我在苹果就是这样做的。”罗恩的话音刚落，J.C.Penny的股票应声上扬到43美元/股，涨幅达24%。 

对于董事会，尤其是财务基金组成的董事会来说，他们对于如何运营并没有耐心，更加关注的是在很短的时间内有惊艳的报表。尤其是J.C.Penny在罗恩·约翰逊来之前已经持续亏损，岌岌可危。所以，J.C.Penny董事会更需要急功近利的措施，再加上罗恩在苹果习得一言堂文化，最终在罗恩自身光环的加持下魔法显灵了……

杰西潘尼百货（J.C.Penny）的消费者中“中等收入的家庭女性”占比很大，商店的装潢也普普通通，一向引以为荣的自有品牌远不如那些年轻时尚的品牌更酷。在罗恩约翰逊的强力推动下，传统的百货商店被改装为大大小小的店中店，引入了许多新潮和年轻的品牌。但J.C.Penny的大妈们被激怒了，她们找不到熟悉的产品了，喜爱的自有品牌也销声匿迹，于是她们不来了。

J.C.Penny原本价格高低交错的打折促销策略（high-low pricing strategy），罗恩转而全力推出降价一步到位、不搞花里胡哨的促销而是天天低价的新策略。罗恩的出发点无疑是正确的，高低交错的打折促销本身的确弊端多多，“天天低价”也在很多商场取得了成效。但是，消费者行为本身就是一种习惯，一旦养成，无论是好习惯还是坏习惯要改掉无疑都是困难的。J.C.Penny的老顾客对“天天低价”的价格策略非常反感，事后的消费调查揭示了一个有趣的现象：这些大妈们非常享受原有的高低定价策略，因为她们除了购物本身以外，还享受着那种寻找和猎获物有所值商品的过程。她们在最终以打折价格获得自己一心想要的商品时，不但拥有了商品本身，更有一种成就感油然而生。“我用半价就买到一件新外套，这钱花的太值了。”对她来说，这意味着“我可以说服自己去买件衣服给自己。”成家的男人往往不理解太太们为啥隔三差五就买了很多东西回家，当你真去问，得到的答案很可能就是：“老公，便宜啊！” 

任何改革都是需要时间的，为了在董事会面前证明自己的转型有用，罗恩对内部人力开始了大刀阔斧的调整，终止了19,000个雇员，停止了打折，开始了高额的装修，没有时间和精力去测试自己的决策是否有消费者买单。

大家都知道：无论是新产品的试销，新店铺模式的试行，还是新营销策划的试运行，一切都离不开试点。因为想当然地推出任何大规模改动都是在拿公司的命运作赌注，而商界最忌的就是靠拍脑袋“用公司作赌（bet the company）”。然而，罗恩推出的价格策略、店中店模式、更新装修等都没有事先试点。

罗恩在J.C.Penny不到一年半的时间，这家百年老店销售额缩水43亿美元，同店增长已经降低了25%，股价跌回18美元。2013 年 4月8日，董事会就急不可耐地炒掉了罗恩。具有讽刺意义的是，罗恩被赶走以后，董事会请回了他的前任。至此，一场零售业有史以来最轰轰烈烈的革命以失败而告终，业内将罗恩在J.C.Penny的遭遇称作是“零售业历史上最雄心勃勃和最失败的案例之一”，为商学院留下了一个生动的反面教案。2014年，被英国广播公司BBC评为过去10年最失败的CEO之一。 

2020年5月，杰西潘尼(JCPenney)申请破产重组，与购物中心公司Simon Property Group Inc.和Brookfield Property Partners LP合并，JCPenney关闭了四分之一的门店，现在大约有650家店铺。 

2023年8月31日，JCPenney首席执行官马克·罗森（Marc Rosen）表示计划在2025年底前斥资10多亿美元，以重振这家历史悠久但问题重重的百货连锁店。该笔资金将用于重塑JCPenney商店，升级其在线购物网站和应用程序，并使其供应网络更加高效，以便更快地交付在线订单。

在Enjoy Technology陨落

罗恩·约翰逊从来都是大胆地接下最具挑战的企业转型项目，罗恩·约翰逊（RonJohnson）在为摇摇欲坠的J.C. Penny连锁百货公司重塑新生时折损失败、惨遭解聘、并被众人耻笑，但依然有数不清的人愿意请罗恩解决自己公司的问题，RonJohnson大可以成为薪资优厚的顾问或投资人，甚至可以直接退休。 

没想到RonJohnson从凯鹏华盈（Kleiner Perkins Caufield&Byers）、高原资本（Highl and Capital Partners）、安德里森·哈罗维兹（Andreessen Horowitz）等风投公司及其他投资者（包括他本人）手中共筹得8000万美元资金，2015年5月成立了Enjoy Technology。Enjoy的主营业务是通过网络销售电子消费品，包括电信公司AT&T推出的iPhone套餐、GoPro摄像机、Sonos音响、大疆无人机等。通过Enjoy聘有专职快递员（约翰逊称他们为“专家”），最快在四小时内便可亲手将货物递送上门，并传授顾客使用这些电器的步骤方法。

Enjoy公司还开通了服务热线，拨打后便会有“专家”上门，向顾客演示如何使用新买的数码相机；只要是Enjoy的客户，都可以免费使用这项服务。“我们的目标是提供消费者无法想象的优质客服，”约翰逊说。“这项服务比商场贴心，所需价格却跟电商一样优惠，还比亚马逊高级会员享受的递送更快。”Enjoy公司的“专家”自然希望能够与新顾客迅速建立起情感联系，但同时他们也需要从顾客处采集众多数据，包括电子邮箱和对科技产品的喜好等，这样Enjoy才能直接向这些顾客就行推销。以“家庭商务”的愿景吸引投资者，为忙碌的消费者提供了在客厅享受苹果商店般体验的机会。这些专家中的许多人第一份工作都在苹果商店，而约翰逊是推出苹果商店的元老，故而这些员工都将他视作英雄。 

2020年10月份，Enjoy Technology通过Spac“借壳”上市，价值11亿美元。该公司表示，它在其他领域也有机会，如家庭健身、美容和奢侈服装。

2021年3月，Marquee Raine and Lowe宣布了一项对该公司估值为11亿美元的交易。该交易将筹集4.5亿美元的新现金，包括Spac首次公开募股（IPO）的收益，以及8000万美元的机构投资者。该交易的投资者大肆宣扬了Enjoy的雄心壮志。虽然在2020年仅创造了6000万美元的收入，但约翰逊预计到2025年营收将超过10亿美元，同时营业利润率将达到30%。 

2021年下半年Enjoy还增加了人员配备和仓库占地面积，但收入无法提供足够的现金。尽管遇到了麻烦，但Enjoy在11月表示，将在100个新市场进行大规模扩张，并加快推出Smart Last Mile服务，旨在将上门零售体验与送货服务相结合。但之后的两个月，两名首席财务官离职，再加上Enjoy披露公司严重缺乏现金流，可能无法持续经营，如果得不到解决，不得不申请破产。

2022年7月初 Enjoy宣布破产。

2022年7月27日Asurion以1.1亿美元收购了Enjoy Technology。

91调研会持续关注罗恩·约翰逊（RonJohnson）动态……