如何做一名真正的咨询顾问

北大纵横 慈书学

如何才能称为优秀的管理咨询顾问？这很多进入咨询行业的人一直都在思考的问题。简而言之，我认为所谓‘优秀’应该能够站在战略高度，为企业解决实质性问题，有效地推动解决方案落地，还能将优秀的管理经验带给客户，帮助企业提高自行解决问题的能力。因此，咨询顾问要做到优秀，绝不是三五年就能实现的，必须经过大量的项目积累，并不断地学习、提高。

从咨询的入门到成为优秀的顾问，或者说从北大纵横的一级咨询师成长为九级咨询师，成长过程是漫长的。时间长短或与每个人的天资、悟性有关，但每个人都摆脱不了过程历练。基本来说，有四个阶段，即从入门、成长、成熟和转型。

第一阶段：入门——学习基本咨询技术

在进入咨询领域之前，应该有明确的目标，清楚自己为什么要从事这个行业。如果对工作不感兴趣，即使进入了，也不会有很大作为。刚刚进入咨询业，作为新人，要多积累实操经验，多了解企业的管理实务，学习、掌握各种咨询技术。如，通过调研学习如何“吸收”掌握客户业务、管理、人员等各方面信息；通过项目案例、资料的分析，学会如何进行方案设计，并掌握报告撰写的方法。最重要的一点，是学会吸收、沟通、协作。

这个过程，基本上可以概括为学习基本咨询技术，也就是“入门级”，这阶段，需要多学习、多交流、多沟通，学会如何与别人协作完成任务。我认为时间跨越应该为第0.5年-1.5年（这取决于个体的以往工作经验、领悟能力与努力程度，在北大纵横，很多都是中国名校的MBA，而且有5年左右的工作经历，因此这部分时间基本上会在1年以内）。

第二阶段：成长——专业化发展

经历‘入门’之后，在继续积累经验的同时，向专业化发展，进行专业聚焦。不仅是在某个专业领域，更应该将范围缩到某个领域中某个模块，吃透它，并成为“模块能手”，在咨询项目中，能够拿下某个模块，并能在几个项目中对该模块进行横向对比，不断提高该模块的设计与推动落实的能力。在此基础上，再在某个专业领域里延伸，成为若干个模块的“模块能手”，这样，将会在咨询项目中逐渐扮演更加重要的角色，成为项目组中的核心。在北大纵横，这一点其实很难的，每个人都会无法避免的遇到专业与项目的冲突，所以这个专业只能说是有所侧重，但无法全部遵守。

当然，如果能够成为这种“模块能手”，是最好不过的了，在纵横这种模式之下，需要你能够快速学习和成长。如果想成为这种能手，必须对一个或几个模块进行深入研究，深入学习相关理论知识，深入思考设计理念和方法，积累实操经验，并在此基础上，学会综合的看问题，将模块与模块相结合，提出更具有系统性的整体解决方案。这个过程往往比较辛苦，需要深入研究、思考，既能够站在客户企业的角度进行方案设计，又能够站在客户之外进行思考，所以，一般来说，学习能力、思考能力则是该阶段能力培养的关键，时间跨度应该在2-3年。

事实上，有许多咨询顾问，在成为“模块能手”之后，便离开了咨询行业，进入了甲方，并称此举为“急流勇退”，这其实对他/她而言是一种损失。实际上对于企业管理的研究，在这个阶段还仅仅是初级，如果能够继续成长，很快便有更大的进步，但如果此时离开，虽然短时间内可以得到某些利益，可长期来说，却是极不明智之举，将失去快速提升的机会，而只能 “沉寂” 在某一个或几个模块中。因此，我一直相信，如果能够继续坚持，相信会有更大的收获。

第三阶段：成熟——整体掌控项目

在‘成长’阶段突围之后，工作思维应该从项目整体出发，思考如何掌控整个项目，保证成功实施。如何晋升为‘项目经理’是成熟阶段的目标。成熟的咨询顾问，能够对客户、对项目、对团队进行充分思考，既有战略高度，又能够解决眼前问题。在这阶段，不仅要具备较强的专业能力，还应该有较强的管理能力，以及较强的沟通能力，甚至还需要有较强的培训能力，才能使得咨询项目，不仅在方案设计上能够得到客户的认同，还能够在方案推动上得到客户方大多数人的认可，更能够指导客户掌握操作技术。因此，要成为成熟的顾问，更需要积累咨询经验，在项目与项目之间不断总结、分析、提炼，不断提升专业、管理与沟通等各项能力。

不同的咨询公司，对项目经理的定义不大一样，但是，从顾问个人的成长来看，至少可以把成熟的顾问定义为能够“整体掌控项目”，要想达到这个境界，至少需要积累3年以上的咨询经验。从北大纵横的模式来年看，如果有项目总监的角色，项目经理的能力要求可以稍微弱一些，也即可以用项目总监来补充，这样也有利于顾问的快速成长。

第四阶段：转型——合伙人

在‘成熟’阶段成功的负责了几个咨询项目之后，应该成为专业上、管理上、沟通上都已经具备较强能力的综合型顾问，此时，开始转型，我想至少包括以下几种可能：
1. 继续留在咨询行业，成为某个咨询公司的总监。这条路比较保守，风险也比较小，当然收益相对而言也小些。更多时候，一方面向咨询教练转变，组建内部咨询体系与咨询团队，指导开展咨询项目；另一方面，则成为一个“大销售”，开始洽谈咨询项目，为公司“拿单子”，进一步发展，则成为公司的“合伙人”。在纵横，基本上这种发展模式偏多，而我接触的一些同事中，基本上也走的是这条道路。当然，这需要一定的工作年限和资历。

2. 进入实业，成为职业经理人。这也是大多咨询顾问走的路，进入实业，成为中高层管理人员，从“设计型”转变为“实施型”。不过，对于许多顾问来说，进入企业做管理，是一种巨大的考验，此时更多时候需要的是管理和沟通能力，其实很多顾问，更擅长的是“设计”，所以，很多进入实业的顾问，最终的“下场”是回归咨询。最近接触的几位朋友中就有一些不堪忍受企业老板的辱骂而愤然回归咨询业的。职业经理人难做啊！

3. 创业，成立咨询公司。一些希望创立自己事业的顾问，在一定积累之后，便开始着手创业.一方面通过培训扩大自身知名度，并接触客户，另一方面开始自己创立咨询公司，从事咨询业务。不过，创业需要资源，需要开拓市场，需要组建团队，更需要承担巨大的压力，对身心也是一种“摧残”，因而，真正能够创业的顾问，毕竟还是少数。

4. 单兵作战，独立顾问。这条路，也是许多咨询顾问选择的道路。虽然不创立咨询公司，但与一家或几家咨询公司合作，一方面通过培训扩大自身知名度，另一方面继续作为顾问，一年操作1-3个咨询项目。我遇到的朋友中也有这种类型的，但基本上属于能力超强的，否则缺乏组织归属感，如果再加上没有一定的客户源的话，是无法沿着咨询这种路继续走下去的。除非你已不为生计发愁，纯粹是凭兴趣爱好做事。

咨询顾问是富有挑战性的职业，一旦选择了这个职业，都不应该在转型期之前离开，经历了瓶颈期的挑战才能真正得到积累，成为优秀的咨询顾问。当然，人生之不如意事十之八九，很多事情都不是应该怎样而怎样的。只是我想说，在这个社会中，如果选择坚持，做专做精，未来你便会有更广阔的选择，有很好的发展前景，因为咨询顾问，越老越值。推动企业的变革与成长，是北大纵横的使命，也是我们每位咨询顾问的职责，这才是真正体现优秀顾问的价值！

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